印刷厂暑期实践报告

为了完成学校有关社会实践活动的要求，提高自己的实践能力，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好地学习市场营销等专业课程，我利用暑假时间到长江印刷第三有限责任公司进行了为期二十天的眼镜销售实践活动。现将此次实践活动的有关情况报告

本次实践活动由8月一日开始，到8月20日结束，为期二十天。在这二十天里，我主要是进行的是印刷纸制品推销的工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实践活动我总体表现尚可，基本能达到实践的预计目的，但由于以前缺少工作经验，实践机会少，在实践的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。

在这短短的二十天里,虽然我对印刷纸制品的了解依然很少很少,销售成绩也不是很好,但却也收获颇丰,感触良多：

俗话说"吃豆腐简单，做豆腐难"，以前听人家说销售怎么怎么难，自己都不以为然.然而等自己去其它单位揽业务的时候，才知道销售的难度要远比自己想像的大很多!为了搞好销售，我除了对本公司的生产实力、技术优势、业务范围进行了仔细深入的了解，还学习了各种销售沟通技巧。

其次， 对销售有了一定的了解,掌握了一些基本的销售技巧:

一,良好的服务态度是销售成功进行的前提

做销售，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润,顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。在上班之初，我去老板介绍的一家单位推销我们的产品。我把我们公司的生产规模，业务范围等仔细进行了介绍。在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴。可最后，该负责人只说了一句，你说的产品我们都不需要。我顿时火气上来，可是还是克制住了。我想到一句话“买卖不成，情意在”。为他人着想，一个好态度，一个好印象，日后还有做好买卖的可能。

二.高超的销售技能是销售成功的关键

1、沟通技术的应用

(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的;

(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任;既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣;

(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展;

(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品;

(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

(1)异议包括销售异议与售后异议。销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

(2)处理异议的几个要点：

尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣;

销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准;

不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益;

承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

(3)处理售后异议的几个要点

印刷厂暑期社会实践报告

印刷术是古代四大发明之一，古印刷术传承着中国古老的文明传统。为了追溯古代文明的脚步，我来到了成都海峡新青印务有限公司，是它带我走进了古老文明的国度。

先拿印刷来说吧，从古至今古代的用印,是印刷的雏形.；唐代的单张木刻印刷品是最初的雕版印刷，题材是佛像等宗教内容，在此基础上发展出印刷多页的书籍。

装订方式,则曾经有旋风装,蝴蝶装,后来才有线装书。宋代毕升的活字印刷是世界首创，但其实这种方式的运用范围并不广。朝鲜人后来发明的铜活字才是真正实用的技术。

一、在这个社会实践中我所了解到的印刷设备和基本信息

印刷生产与装订车间版工作室和印刷车间，主要负责制版和印刷生产。制版工作室有ctp直接制版机，设备相当先进，不仅效果好，而且效率高，大大降低了工作人员的劳动强度；车间对开四色机四台，轮转胶印机8台，自动配页生产线两条，半自动骑马订书机10台，胶包机5台，折页机8台，单面、三面机刀14台，能满足各种书刊杂志印装工作。装订车间负责书刊的覆膜、配页、折页、模切压痕、锁线订、胶订、铁丝订、烫金等工作。

另外，成都海峡新青印务有限公司还设有一个大仓库，仓库分为两间，一间为成品区，另一间为原料区（包括纸张、油墨和其他辅料

等）。公司还有自己的职工食堂和职工宿舍，食堂的职工餐口味不错，宿舍也通风良好，而且都对工作人员免费，包吃包住，待遇不错。

二．实践的过程

我所从事的工作内容有分书或打包，工作简单轻松，但是需要动手能力强，而且富有极强的耐心。分书就是将缺页、破损的与好的书区分开来；打包就是将好的书用包装纸分本手工包装起来，一包一般装有十本、十五本或二十本、依情况而定。我主要从事分书的工作，分书要眼力和动作敏捷，而我的动手能力不行，所以我只有尽力去满足我的产量。在工作中我遇到了许多同事，他们的老员工大多是残疾人，新员工就是我们这些实习生。老员工都很平易近人，新员工很快就可以和他们融入到一起，他们都很乐于满足，生活态度乐观，听他们说他们很满意这里的工作，这里就是他们的第二个家。

三、 实践的目的和意义

社会实践是学校全程教学计划中的一项重要组成部分，是培养学生实践能力的重要环节。

去实践可以增强学生的感性认识，帮助学生掌握基本实践知识，增强社会责任感。印刷设备操作实践对学生的实践动手能力要求很高，要求学生直接参与，亲自动手。

在其中我学到许多在课堂上根本就学不到的知识，而且使我开阔了视野，增长了见识，为我们以后更好地把所学的知识运用到实际工作中打下夯实的基础。虽然这个社会实践内容与我所学专业关系不大，但是管理无处不在，通过这个社会实践，既让我看到了这里的一

些基本管理制度存在的合理性和不合理性，同时培养了我实际工作的动手能力与分析能力。

“千里之行，始于足下”，在这短短的日子里，我认为对我走向社会起到了一个桥梁的作用，是人生的一段重要的经历，也是一个重要步骤，对将来走上工作岗位也有着很大帮助。向他人虚心 ……此处隐藏4031个字……的进程，市场经济进一步的发展，企业数量大增，据不完全统计，主机制造企业已达240余家，配套企业已达460家。印机制造是一个朝阳的产业，发展的产业，潜力巨大的产业。在700多家印机企业中，我们会员单位为157家，其中国有企业占38%，合资企业占22%，非公有制企业占40%。印机企业自觉地、积极地调整自身的产品结构，从战略角度，集中对产品方面的定位和产品水平的定位，进行了详尽的调查和认真的研究。不少经营者清醒认识到，根据市场需求，不仅产品方向要选准，而且产品水平要适度。正是基于这样一种理性认识，所以，在调整产品结构中，脚踏实地地依靠科技力量，开发具有竞争力的产品。 从发展趋势来看，这些企业在行业中的角色地位会越来越重要，这将是内外因共同作用的结果。从内因来看，百强企业除凭借规模优势与品牌影响力稳定扩大产能外，多有通过收购、兼并、重组等加速度提升规模的计划和动作。今年，已有15家企业销售收入过10亿元，10亿航母的企业家数创历年新高，就是一个很明显的例证。从外因来看，今年国家政策对印刷产业的着力点，是推动印刷产业由印刷大国向印刷强国的迈进，新闻出版总署也正在制定相关措施，将通过认定、扶植一批示范企业，加快印刷业转型升级的步伐。而这些将享受更优惠政策支持、加快发展步调的企业，也会向大型印刷企业或集团倾斜。

近几年来，伴随着中国经济的快速发展，可以说中国的包装印刷业获得了长足的发展，并出现了几个明显的趋势。

首先是微利化。20世纪70年代中期，计划经济下的包装印刷业在我国是一个不为社会所重视的一个新兴行业。自从政府通过国内外产品的包装对比，对行业进行调查，得出“一等产品，二等包装，三等价格”的结论后，包装印刷业尤其是改革开放以来才引起应有的重视，并制定一系列政策鼓励发展。那时包装印刷企业并不多，规模大的更少，因此企业的业务饱满、利润丰厚，像上海凹凸彩印厂、人民印刷八厂当年利润都在35％以上，大大高于社会平均利润率。然而进入21世纪之后，越来越多的包装印刷企业开始抱怨现在业务越来越难接，利润越来越少。包装印刷企业对此做法既头痛又无奈，往往这种业务经过几年的价格下浮，

成为“鸡肋”——食之无味，弃之可惜。更有绝者，一些下游企业利用网上竞价，迫使包装印刷企业为争取这块“蛋糕”在网上竞相压价、相互厮杀。很多包装印刷企业最害怕这一招，据说只要上网竞价，印刷工价最多可下跌40％，许多业务就只能眼睁睁地看着丢失。三是印刷同行的竞争挤压。包装印刷行业由于行业门槛较低，上个世纪七八十年代，行业利润率较高，因此产业扩张迅速，特别是近10年来，每年都以两位数并高出经济增长2～5个百分点的速度高速增长，其中有一部分是盲目引进，重复建设。比如，凹印机在云南一个省就有50多条生产线，据称，实际开机率大约60％多一点，类似情况，在其它方面，如平板胶印等都时有发生。盲目踏进这个行业，盲目引进设备加剧了这一行业的竞争。僧多粥少，许多企业嗷嗷待哺，印刷业务成为稀缺资源。为从别家企业手中争夺印刷业务资源，很多企业被逼使出降低印刷工价这一实际是饮鸩止渴、戕害行业的“绝招”。为了自身的生存，企业之间相互压价，惨烈竞争，把整个行业拖入了微利甚至亏损的深渊。

其次是绿色化。随着国家对环保问题的重视和国民环保意识的增强，“绿色”一词已成为当今社会的一个时髦词汇，绿色能源、绿色食品、绿色建材已成为我们日常生活的一种追求和时尚。随着绿色消费观念的深入人心，“绿色包装”、“绿色印刷”的呼声也随之高涨。所谓“绿色包装”、“绿色印刷”，主要是指不破坏生态环境，不威胁人体健康，节约资源消耗。例如，用水性油墨替代苯类油墨，用水性上光替代油性上光，用蜂窝纸板、纸浆模塑材料替代聚苯乙烯发泡材料，这些都可以减少对环境和人体的损害。今年国家已正式出台了绿色食品包装通用准则，根据准则要求，包装考虑的首要因素是尽量减少材料使用量；包装必须无毒可降解；包装废弃后，经过一定处理，可重新回收利用；包装表面不得涂蜡、上油，不允许涂塑等防潮材料；纸箱上的标记必须用水性油墨；金属类包装、玻璃制品不应使用对人体和环境造成危害的密封材料和内涂料；塑料制品不允许使用发泡聚苯乙烯、聚氨酯等产品；外包装应有明示材料，使用说明及重复使用、回收利用说明及绿色食品标志，印刷外包装的油墨或贴标签的黏合剂应无毒，且不应直接接触食品。

最后是投资主体多元化。包装印刷业在计划经济时代，是以国有企业为主、集体企业为辅的行业所有制格局。从20世纪80年代中后期开始，乡镇企业通过与

国有企业联营等形式，逐步介入这一行业；90年代开始三资企业挤身中国大陆市场，同时民营企业大量发展；进入21世纪，大量的国有企业与集体企业为更好地适应市场经济的竞争需要，摆脱长期以来体制所造成的企业负担，纷纷改革改制。国有企业与集体企业正在逐步淡出包装印刷业市场，在行业所有制结构中的比重已大幅下降，而且继续在下滑。而持国际先进市场理念与成功经营管理经验的三资企业以及充满活力、具有市场快速灵敏反应能力的民营企业、股份制企业的比重则大幅上升。近日，国务院发布了非公资本进入文化产业若干规定，鼓励支持非公有资本进入包装装潢印刷品印刷领域，这将增加非公有制在包装装潢印刷领域的比重。可以说，我国包装印刷业已初步形成不同类型、不同层次、国有、集体、民营、股份制、三资等多种所有制经济成分共存的行业格局。有专家指出，这种格局将更有利于企业间的公平竞争与市场的规范化。

我国包装装潢印刷要实现快速发展，必须充分满足不断增长的经济需要，充分满足市场多样化需求。根据新闻出版总署印刷复制管理司的预测，“十一五”期间，我国印刷业工业总产值、年平均增长速度将有较大发展。经过业界同志的不懈努力，基于国民经济的平稳、快速发展，我国印刷业总产值很有可能跻身于世界前列。到2014年底，我国印刷业要成为国际重要的印刷生产基地，有必要采取一些措施，如印刷业根据科学发展观要求实现经济增长方式的彻底转变，控制盲目投入，降低生产消耗，符合环保要求，提高经济效率，重点发展无毒、无害、绿色包装装潢印刷；严格按照印刷业经营者资格条件暂行规定要求，根据市场发展需要适度调节印刷企业总数量，积极发展各类包装装潢印刷，发展速度可略高于国民经济发展速度，鼓励设立与新产品相配套的包装装潢印刷企业，鼓励设立填补国内空白的包装装潢印刷企业，鼓励设立面向国际市场的包装装潢印刷企业；加强政府引导和扶持，重点发展一批具备国际先进印制水平、经济规模和效益突出、有能力参与国际竞争的骨干印刷企业；及时修订法规规章，认真完善有关监管制度；加强对印刷企业的监管，规范经营行为，营造公平竞争的市场环境；加强印刷业的行业统计工作，及时向社会和行业公布统计数据信息全面加强印刷产品质量管理；加强对印刷相关行业协会的工作协调与指导等。总的说来，随着中国经济的快速发展，随着印刷市场秩序的日益规范，中国包装印刷业将获得更加快速、健康的发展机会。

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